Öncelikle satış nedir? sorusunu cevaplamak gerekirse, satış tam anlamıyla insan ile alakalı olan, insanların ihtiyaçlarına ve ihtiyaçlarının haricindeki eğilimlerine yönelik geliştirilen bir empati ve ikna süreci olarak tanımlanabilir.
Peki ya, başarılı bir satıcının nasıl olması gerekir? Başarılı bir satıcı olmanın bir tek altın kurulanı açıklayacak olursak, satıcının kendisini tümüyle tanıması ve kendini satabilmesi olarak açıklayabiliriz. Çünkü bir insan kendi satışını yapamazsa, hiçbir şeyin satışını da gerçekleştiremez. Cümlede geçen kendini satmak tabiri elbette kişinin bedenini satması değildir. Söz konusu olan bu kavram satıcının ses tonunu, dış görünüşünü, diksiyonunu ve doğru, anlaşılır biçimde artikülasyonunu yani en sade şekli ile tüm harflerin doğru bir biçimde çıkarılmasını ve bilgi birikimini karşı tarafa geçirebilmesi anlamına gelmektedir.
Tüm dünyada insanların daha çok teknik bilgi öğrenmek ve daha çok satış gerçekleştirebilmek adına eğitimlerini milyonlarca lira harca yaptığı sektör satış sektörüdür. Fakat bu noktada asıl öğrenilmesi gerek bilgi nasıl daha fazla satış gerçekleştirmek değil, insanlar neden satın alır sorusunun cevabıdır.
Bu sektörde çok bilinen ve duyulan “Satış, bilmeyenler için ticaret, profesyoneller için bir bilimdir” diye bir söz vardır. Bu sektörde uzman olan kişiler (sözde belirtilen profesyonel olan kişiler), daha çok satış gerçekleştirmek üzerine olan stratejilerini geliştirmeden önce, insanlara karşı olması gereken davranış biçimini, hangi tarzda insanın hangi tarzda satın alma davranışı gösterdiğini ve bu tarzda olan müşterilere nasıl yaklaşılması gerektiği ile alakadar olurlar. Böylelikle bir satış yapma işleminin nasıl işleyeceğini bilir ve bu durumu kolaylıkla yönetebilirler. Bir satıcının başarılı olabilmesi için anlık satış işleminde muhatabını memnun etmesi yeterli değildir. Satıcıyı başarılı kılacak şey satışın sürdürülebilir olmasıdır.
Günümüzde birçok şirket, bu süreçleri önemsemeden yalnızca belirlenen kotaların doldurulması için satış ekiplerini yoğun bir tempoya sokarlar. Fakat yapmış oldukları bu yanlış davranış ile her ne kadar belirlenen kotaları doldursalar da, belli bir zaman sonra motivasyonlarını kaybederek devamlı bir başarı sağlayamazlar.
Peki, başarılı bir satıcı olmanın püf noktaları nelerdir?
Bu sektörde başarılı bir satıcı olmak istiyorsanız öncelikle müşterilerinizi iyi analiz etmeli ve tanımalısınız. Her müşteri için özel olacak şekilde satış modelleri oluşturmalı ve onlara kendilerini özel hissettirmelisiniz. Ayrıca iletişiminiz de psikolojik olarak satış yönünde gerçekleştirmelisiniz. Mesela müşterinin size yöneltmiş olduğu “bunun rengini değiştirebilir misiniz?” sorusu satın almanın bir işaretidir. Bu soruya karşılık olarak satıcının vermesi gereken cevap “evet” ya da “hayır” değil, “yapabilirsem, satın alır mısınız?” ya da size en uygun rengi getirsem, hangi gün teslim edilmesini dilersiniz?” gibi bir cevaptır. Çünkü bu soru ile müşterinin ürünü satın alıp almayacağını sormuş olursunuz. Böylelikle bu sorunun sonucunda alacağınız pozitif yöndeki cevap satışı sürecini başarılı olarak tamamlamanızı sağlayacaktır.
Bir satıcının, satış işleminin psikolojik ve sosyal bir bilim olduğunu asla unutmaması gerekir.
