Gayrimenkul edinimlerinde kuşaklar arası yaşanan farklılıklar hem üreticileri hem de pazarlama faaliyetlerinde bulunan emlak işletmelerini yeni arayışlara yönlendiriyor.

Konuya ilişkin değerlendirmelerde bulunana Altın Emlak Genel Müdürü Mustafa Hakan Özelmacıklı “Değişen kuşakların etkisi ile yeni pazarlama ve satış modelleri geliştirmek gerekiyor. Gayrimenkule ilişkin araştırmalar artık internet üzerinden başlıyor ve bu aramaların yüzde 77’si mobil üzerinden gerçekleşiyor. GYODER raporuna göre X kuşağı için gayrimenkul önemli bir ihtiyaç iken, Y kuşağında özgürlükçü bir yaklaşım söz konusu. Hatta Z kuşağında ise mülkiyet kavramı oldukça zayıflıyor” dedi.

Yaşam Alanları Küçülüyor

Özelmacıklı “TÜİK İstatistiklerle Aile sonuçlarına göre hane halkı büyüklüğü azalma eğilimi göstererek 3,4 kişi oldu. Tek kişilik hane halklarının oranının ise 2014 yılında yüzde 13,9 iken 2018 yılında yüzde 16,1’e yükseldiği görüldü. Bu durum bizlerin gayrimenkul pazarlamasında küçük dairelerin müşteri potansiyelinin artacağını, kira gelirlerinde küçük dairelerin daha avantajlı hale geleceğini gösteriyor. Hane halkı sayısının küçülmesi nedeniyle daire m2’lerinde ve yaşam alanlarında küçülmeler yaşanıyor” dedi.

Emlak Danışmanları Riski Azaltıyor

Gayrimenkul alım ve satım işlemlerinde nın müşteriler için riski azalttığını belirten Özelmacıklı, “Profesyonel emlak danışmanları müşterilerini ihtiyaç ve isteklerine uygun olarak hukuki, mali ve teknik konularda doğru olarak yönlendiriyor. Bu noktada markalara, emlak işletmelerine ve danışmanlara ilişkin yorumlar ve görüşler daha ön plana çıkıyor. Bizler de 360 derece sanal turlar, karar destek sistemleri ve dijital pazarlama gibi ürünleri kullanarak Y kuşağının dikkatini çekmeye çalışıyoruz” diye konuştu.

Açıkça belirtecek olursak birçok emlak danışmanlarının satış işlemleri esnasında satış kapama ve ödeme işlemlerine odaklanmış olmasının müşterilere verdiği rahatsızlık, herkes tarafından fark edilmekle birlikte kabul edilen bir durumdur. Bu durum her ne kadar emlak danışmanları ve sektör açısından iyi bir durum gibi olsa da, müşteriler açısından oldukça can sıkıcı bir durumdur. Çünkü sırf bu gibi sebeplerle emlak sektörü, diğer inşaat sektörlerine oranla güven bakımında geri planda kalıyor.

Sektörde birçok gayrimenkul danışmanı, alıcının her dediğini kafa sallayarak satış işlemini bir an önce kapamak için elinden geleni yapıyor. Ne yazık ki etkili bir danışmanda olması gereken bilgi ve beceriye sahip olamayan temsilciler, direkt olarak satış kapama işlemine odaklanarak müşteri için değerli görülen hiçbir şeyi sunamıyor. Müşterinin çözülmesini istediği pürüzlere karşın gerçekleştirilemeyecek vaadler verilmesi; müşterinin güvenini sarsmak ile birlikte alıcı ve satıcı arasındaki gerilim ortamını da önemli ölçüde fitilliyor.

Endüstride karşılaşılan en büyük sorun, satışa konu olan mülkün satılabilmesi için alıcıya her şeyi yapabilecek kişilerin mevcut olmasıdır. Çünkü mülkünü bir an önce satabilmek için satıcıların her söylenilene evet demesi ve birçok sorunu görmezden gelmesi sektör için büyük bir sorun teşkil ediyor.

Diğer emlak temsilcilerinden bir adım önde olmak ve müşterileriniz tarafından saygı görmek istiyorsanız; gelecek dönemlerde karşınıza çıkabilecek fiyat, denetim, değerlendirme ve diğer konulardaki sorunlar hakkında tedirgin olmanız gerekir. Ortaya çıkan sorunlar ile mücadele etmeniz ve elinizden gelenin en iyisini yapmanız gerekir. Bu mücadelede başarılı olabilmeniz için de ‘dersinize iyi çalışmanız’ gerekir.

Emlak sektöründe ne yazık ki listeleme, eğitim, pazarlama ve benzer özellikler taşıyan birçok araç, yalnızca satışı gerçekleştirebilmek için kullanılıyor. Halbuki emlak danışmanlarının; listeleme yapma aşamasında hem alıcı, hem de satıcı taraflar için uygun bir listeleme hazırlaması, alınan eğitimlerde ilişki yönetimlerine ağırlık verilmesi, pazarlama aşamasında dürüst, donanımlı ve ikna edici olunması gibi konularda zaman harcaması gerekir.

Genel olarak göz atıldığında sektör içerisinde en başarılı olan emlak danışmanları genellikle çok düşünen, çalışan, sorunları öngören, beklediği sorunlara çözüm üreten ve tamamen müşteri odaklı faaliyet gösterenler arasında yer aldığı rahatlıkla fark edilebilmektedir. Bu kriterler göz önüne alındığında sakinliğini koruyan emlak danışmanları satış işlemini kolaylaştırıcı ve akılcı bir şekilde yürütürler. Göstermiş oldukları uzmanlık karşısında müşterilerinin “bundan daha iyi olmaz” şeklinde düşünmesini sağlarlar.

Emlak danışmanları, her ne kadar kendilerine oluşturdukları portföy sonrasında sadece alıcılar ve kiracılar ile iletişim kuracaklarını düşünseler de, mülk sahiplerinin bilgilenmesini sağlamak ve zaman yönetimi konusunda haberdar olmalarını sağlamak; başarılı bir satış süreci geçirmek adına oldukça önemlidir. Bu yüzden emlak danışmanlarının ev sahiplerini nasıl yönlendirecekleri konusunda da oldukça donanımlı olmaları gerekir.

• Öncelikle satışa çıkarılması planlanan gayrimenkulün piyasadaki değerinin bir araştırılması gerekir. Önceki yılın rakamlarının sizi şaşırtmasına izin vermemeli ve araştırmanızı son 3 ay ya da 6 aylık süre zarfındaki değerleri araştırılmalıdır.
• Eğer ki satışa çıkarılması planlanan mülk eşyaları bir konut ise, evde bulunan eşyalar için bir liste çıkarılmasında fayda var. Üstelik bu liste alıcılar açısından da bir kılavuz görevi görecektir.
• Bu noktada Pazar eğilimleri de önemsenmelidir. Evini satmayı planlayan ev sahibinin semti gibi semtlerde dalgalanan fiyatlar dikkate alınmalıdır. Çünkü söz konusu olan bu eğilimler bazen var olan kompozisyonları alarak gelecek dönemdeki kompozisyonlarda değişiklik yaratabilir.
• Emlak danışmanlarının ev sahibine karşı her zaman dürüst olması gerekir. Örneğin, satıcının evinin pahalı bir alıcısı olmayacağını ona anlatmaya çalışması, düşük fiyatlı evlerin ise pazarlardaki değerini anlatmaları gerekir.
• Ayrıca emlak danışmanlarının ev sahiplerine evinden en iyi şekilde yararlanmasını sağlamayı istediklerini anlatmaları da gerekir. Satıcı tarafından evin gerçek değeri hakkında inanmadığı bir düşüncesi var ise, bunu öğrenmesini sağlamalıdırlar.
• Ev sahibinin, satışın önemini anlamasına yardımcı olunmalıdır. Her an satışı gerçekleştirmek için hazır olması sağlanması gerekir.
• Öte yandan evini satmayı planlayan kişinin Pazar kararına ve emlak danışmanına güvenmesini sağlamak gerekir.
• Satılacak olan gayrimenkulün fiyatının, ilan süresi boyunca sabit kalması gerektiğini ve bunun ne denli önemli olduğunu ev sahibine anlatmak gerekir. Devamlı olarak değişiklik gösteren fiyatların potansiyel alıcılar üzerinde bir güvensizlik etkisi göstereceğini anlamalarını sağlanmalıdır.
• Gayrimenkul için satış ilanı verildikten sonra, alıcıların mülkü görmek isteyeceğini ve ev sahibinin buna göre kendini ayarlaması gerektiğini de anlatmak gerekir. Ayrıca satış ilanı süresi uzadıkça mülkün değerinin düştüğünü de ev sahibinin bilmesi gerekir.